Ce înseamnă luarea unei decizii? Alegerea celei mai potrivite căi de acţiune în raport cu valoarea aşteptată a obiectivului vizat. Valoarea aşteptată depinde de probabilitatea
obţinerii câştigului vizat (Pc) şi de dimensiunea câştigului (Dc). Valoarea aşteptată (Va) trebuie să fie mai mare decât costurile.
Va = Pc x Dc
Pentru exemplificare, îţi propun următoarea situaţie: Eşti invitat să participi la un joc de cap sau pajură. Dacă moneda va cădea cu pajura în sus, vei primi 10 lei. Ai plăti 4 lei pentru a participa?
Pc = ½; Dc = 10 lei;
Va = 1/2×10 = 5 lei.
Valoarea asteptată este mai mare decât costul participării (4 lei), deci răspunsul raţional este DA.
Ideea este simplă atunci când avem de-a face cu jocuri de şansă ca cel menţionat mai sus, dar se complică atunci când încercăm să aplicăm aceleaşi principii în viaţa de zi-cu-zi. Suntem predispuşi să comitem erori în estimarea probabilităţilor şi a valorii sau dimensiunii câştigului:
1. Estimarea şanselor sau calcularea probabilităţilor. Deşi pare o sarcină usoară atunci când ne raportăm la probleme ce implică zaruri, cărţi de joc, monede, nici măcar în cazul jocurilor de şansă capacitatea noastră de a estima corect şansele nu arată prea bine. De ce? Pentru că felul în care obişnuim să facem estimări nu se bazează pe un model statistic sau matematic ci pe viteza reactualizării materialului mnezic – regula primului răspuns. În oraşul meu e mai probabil să întâlneşti câini în lesă decât porci în lesă. Cum ştii asta? Primul lucru pe care-l faci este să încerci să-ţi aduci aminte de situaţii în care ai văzut câini sau porci în lese. Evident, constaţi că-ţi este foarte lejer să-ţi aminteşti de câini în lese, spre deosebire de porci apoi concluzionezi că, din moment ce imaginile cu câini în lesă ţi-au apărut mai rapid în minte, probabilitatea de a întâlni câini în lese este mai mare.
În alte contexte, însă, regula de mai sus ne induce în eroare. De exemplu, într-un studiu efectuat pe populaţia SUA, în cadrul căruia cetăţenii au fost solicitaţi să evalueze cauzele mortalităţii sub aspectul probabilităţilor (câţi oameni credeţi că mor anual din cauza tornadelor, a înnecului etc.) s-au înregistrat următoarele valori:
Se observă lejer o tendinţă de supraestimare a probabilităţilor în privinţa tornadelor şi a accidentelor pirotehnice şi o subestimare a probabilităţilor în cazul atacurilor de astm şi înnecului. Acest fenomen se produce datorită gradelor diferite de expunere mediatică. Un copil care moare în urma unui atac de astm sau un caz de înnec reprezintă evenimente atât de comune încât nu ajung nici pe departe să facă obiectul unui titlu de primă ştire. Pe de altă parte, însă, imaginea unei tornade care distruge oraşe, sau cea a unui “deştept” care, într-un exces de curaj, hotărăşte să ţină între dinţi o petardă aprinsă, se înfiripă rapid în minte datorită senzaţionalului asociat. Practic, ceea ce este comun este subestimat iar ceea ce este extraordinar, supraestimat.
Un exemplu edificator este loteria. Cu toate că şansele unui câştig sunt aproape nule, oamenii continuă să joace. De ce? Pentru că în mass-media vedem mulţi câştigători. Nimeni nu e interesat să prezinte cazuri de jucatori care n-au câştigat, dar daca, prin absurd, fiecare jucător care nu a câştigat ar fi intervievat la tv, probabilitatea ca tu să joci la loterie ar scădea dramatic. Să presupunem că se organizează o loterie cu 10 bilete dintre care unul singur este câştigător. 9 din ele au fost deja cumpărate de 9 persoane. Costul unui bilet este de 1 leu iar câştigul este de 20 de lei. Conform formulei de mai sus, decizia de a participa este una bună: Va = 1/10 x 20 = 2 lei iar valoarea aşteptată este mai mare decât costul biletului. Majoritatea oamenilor ar participa.
Dar dacă schimbăm uşor decorul, lucrurile nu mai stau la fel. Imaginează-ţi că toate cele 9 bilete au fost cumpărate de către o singură persoană. Şansele ca cineva să participe sunt foarte mici acum deoarece este foarte uşor de dedus în mâna cui va fi biletul câştigător, cu toate că şansele ca biletul rămas să fie câştigător sunt aceleaşi ca în scenariul precedent.
2. Estimarea valorii câştigului. Comparativ cu estimarea şanselor, este mult mai dificil să estimăm cât de mult valorează ceva, câtă satisfacţie sau plăcere ne va da… Imaginează-ţi un Big Mac. Cât crezi că valorează? Valorează 75 lei? În mod intuitiv, majoritatea ar răspunde NU. Însă pentru a răspunde corect la această întrebare, este nevoie ca mai întâi să răspundem la alta: Ce altceva aş putea face cu 75 lei? Pleci într-o lungă călătorie în America, iar în avion nu vor servi deloc mancare. După câteva ore, la câteva scaune distanţă, cineva deschide o pungă de la McDonald’s şi aromele de Big Mac îţi împresoară nările. Timp de 11 ore nu ai ce face cu cei 75 de lei, nici măcar să le dai foc nu poti pentru că ţi-au luat bricheta. În aceste condiţii, 75 de lei pentru un Big Mac pare să fie un târg destul de bun. De ce lumea este tentată să răspundă NU înainte de a fi prezentat contextul? Pentru că lumea este tentată să compare preţul propus cu preţul cu care este obişnuită. În loc să compare investiţia de 75 de lei în Big Mac cu alte posibile investiţii, lumea o compară cu investiţiile din trecut. O investiţie de 75 de lei pentru ceva pentru care în trecut plăteam 10 lei, pare ridicolă. Această eroare de raţionament stă, de asemenea, la baza afinităţii pentru un job în cadrul căruia venitul este crescător timp de 3 ani, în detrimentul altui job cu salariu descrescător dar cu un venit total – pe 3 ani – mai mare. Chiar dacă venitul total este mai mic, oamenii au convingerea că un venit crescător este mai benefic decât unul descrescător.
Un alt exemplu:
Un pachet de vacanţă în Hawaii în valoare de $2000 este scos la vânzare la preţul de $1600. Presupunând că te tentează o vacanţă în Hawaii, l-ai cumpăra? Majoritatea ar răspunde DA. Imaginează-ţi acum un alt scenariu: Pachetul de $2000 ar fi scos la vânzare la preţul de $700 însă decizi să-ţi acorzi o săptămână timp de gândire iar în momentul în care ajungi la agenţie, constaţi că preţul a crescut la $1500. Îl mai cumperi? Majoritatea oamenilor ar răspunde NU.De ce? Pentru că oamenii nu sunt dispuşi să plătească mai mult pentru ceva ce a costat mai puţin în trecut.
$2000 —————-> $1600 DA! (răspuns raţional)
$2000 —> $700 —> $1500 NU! (răspuns iraţional)
Un preţ bun care în trecut era un preţ foarte bun, nu este nici pe departe la fel de bun precum un preţ prost care în trecut era un preţ foarte prost.
Un alt exemplu de decizie cu acelaşi tip de eroare:
Te afli în drum spre teatru iar in portofel ai o bancnotă de 50 lei şi biletul. La intrare constaţi că ai pierdut biletul. Ai cheltui cei 50 lei pe un alt bilet? Majoritatea ar răspunde NU. Imaginează-ţi acum următorul scenariu: Te afli în drum spre teatru iar în portofel ai două bancnote de 50 lei. La intrare, descoperi că ai pierdut una. Ai cheltui restul de 50 de lei pe bilet? Majoritatea ar răspunde DA. În ambele cazuri, ai pierdut o hârtie. Ce anume face diferenţa? În primul caz – când ai pierdut biletul – raţionamentul este “nu plătesc de două ori pentru acelaşi lucru”. Compari costul actual al biletului (100 lei) cu cel din trecut (50 lei) iar concluzia este că ar fi o afacere proastă.
Dar chiar şi atunci când comparăm posibilităţile suntem predispuşi la erori. Atunci când vrei să cumperi o sticlă de vin si pe raft sunt trei vinuri cu preţuri diferite, majoritatea va evita să cumpere vinul cel mai ieftin şi cel mai scump, optând, evident, pentru cel mediu.
8 lei 27 lei 33 lei
Evident, retailerii cunosc acest aspect, motiv pentru care adaugă pe raft un al 4-lea vin cu preţ foarte mare, pe care nimeni nu-l cumpără. Brusc, cel mai scump dintre cele trei vinuri iniţiale nu mai pare aşa de scump prin comparaţie.
8 lei 27 lei 33 lei 51 lei
Comparaţia schimbă valoarea lucrurilor. De ce este asta o problemă? Când ajungi acasă cu sticla de 33 lei şi o deschizi, nu va mai conta ce valoare avea pe raft, prin comparaţie cu celelalte sticle. Evaluările pe care le facem asupra valorii obiectelor pe care le cumpărăm nu sunt aceleaşi cu cele pe care le facem atunci când le consumăm.
Într-un experiment, subiecţii împărţiţi în trei loturi au fost solicitaţi să evalueze anticipativ măsura satisfacţiei generate de consumarea unui chips: Cât de mult crezi că-ţi va plăcea să mănânci un chips, peste un minut? Toţi subiecţii au avut în faţă o pungă de chipsuri. În cazul primului lot, într-un colţ al incintei a fost pusă o ciocolată iar în cazul celui de-al doilea, o conservă de carne. Cele două elemente (ciocolata şi conserva) reprezintă variabilele independente ale experimentului şi au rolul de a modifica percepţia participanţilor vis-a-vis de chipsuri. Evident, lotul de control nu a fost expus la cele două variabile, lor cerându-li-se să evalueze satisfacţia experienţei de a mânca chipsuri (nu cea anticipativă). Satisfacţia anticipată de lotul expus la conserva de carne a fost semnificativ mai mare decât cea a lotului de control iar cea a lotului expus la ciocolata, net inferioară.
Un alt exemplu de eroare: Vrei să cumperi un sistem audio pentru automobil. Dealerul din apropierea locuinţei tale îl vinde cu 200 euro dar dacă te deplasezi în partea cealaltă a oraşului. îl poţi cumpăra cu 100 euro. Evident, ai opta pentru deplasare deoarece ai salva 100 de euro. Dar dacă ai fi interesat să cumperi un automobil dotat cu un sistem audio iar dealerul de lângă tine o vinde cu 11000 euro, însă o poţi cumpăra cu 10900 euro de la alt dealer aflat în partea cealaltă a oraşului, te-ai deplasa? Majoritatea ar răspunde NU. Eroarea constă în compararea economisirii (cei 100 de euro) cu valoarea investiţiei. De ce este eroare? Deoarece valoarea de 100 de euro rămâne neschimbată de la un caz la altul, asigură aceeaşi putere de cumpărare, independent de modalitatea prin care banii au fost salvaţi.
Două reguli care ne predispun la decizii proaste:
1. acum e mai bine decat mai tarziu (mai bine 60 euro acum decât 60 euro peste o lună)
2. mai mult e mai bine decat mai putin (mai bine 60 euro decât 50 de euro)
Problema apare când cele două reguli intră în conflict. Mai bine 50 euro acum sau 60 euro peste o luna? Această situaţie este o sintetizare a multor situaţii de viaţă în care ai de câştigat având răbdare. În general, oamenii sunt extrem de nerăbdători.
Sursa: Daniel Gilbert - Stumbling on Happiness